Ein Unternehmen mag nicht direkt von den Folgen der Corona-Pandemie betroffen sein, dennoch verzeichnen die meisten Branchen Einbußen. Folglich muss der Vertrieb aktiver werden. Doch wie funktioniert das, solange Messen, Kongresse und Unternehmerstammtische ausfallen? Kundentermine sind – wenn überhaupt – nur beschränkt möglich. Mithilfe verschiedener Netzwerke und Tools stellen Sie Ihren Vertrieb auch in Krisenzeiten stark auf.
Corona-Pandemie: So gewinnen und halten Sie Geschäftskunden in der Krise
Analysieren Sie Ihre Situation
Bevor Sie überlegen, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie an das veränderte Kundenverhalten und die ungewohnte Nachfragesituation anpassen, stellen Sie Ihr Unternehmenskonzept auf den Prüfstand. Einige Betriebe wie beispielsweise Messebauer blicken auf eine lange Durststrecke. Änderungen im Vertrieb bringen keine neuen Kunden, weil Messen einfach nicht stattfinden. Hier ist zuerst zu definieren, in welchen Bereichen Sie Ihre Expertise stattdessen anbieten. Als Alternative zum Messebau bieten sich vielleicht Ladenausstattungen oder Büroeinrichtungen an? Erst, wenn Sie eine Strategie für Ihr Angebot entwickelt haben, ist es sinnvoll, ein darauf abgestimmtes Vertriebskonzept zu erarbeiten. Die Corona-Pandemie fordert Flexibilität und Anpassungsfähigkeit, damit Selbstständige den Einbruch überleben.
Dazu gehört auch, aus Fehlern zu lernen. Möglicherweise ist Ihr Betrieb online sehr gut aufgestellt, aber Sie hatten bisher nur wenige Kunden aus bestimmten Branchen. Das trifft zum Beispiel Marketing-Agenturen, die sich auf den Tourismus spezialisiert haben. Hier gilt es, den Vertrieb breit aufzustellen, um in verschiedenen Sparten Kunden zu generieren. Kommt es zu einem Einbruch in einem Bereich, federn andere, weniger betroffene Geschäftspartner die Verluste ab.
Online-Vertrieb: Ihre Visitenkarte im Netz
Während Messen, Kongresse und ähnliche Präsenzveranstaltungen, die beste Grundlagen zum Netzwerken bieten, nicht stattfinden, läuft die Online-Akquise ungestört weiter. Tatsächlich wächst dieser Bereich sogar, da die anderen Möglichkeiten ganz ausfallen oder stark beschränkt werden. Daher gilt: Ihre Unternehmenswebsite ist Ihre Visitenkarte, die potenzielle Kunden überzeugen muss. Wichtig sind unter anderem folgende Punkte:
- Achten Sie auf eine professionelle Gestaltung und aktuelle Inhalte.
- Eine kompetente Suchmaschinenoptimierung (SEO) sorgt dafür, dass potenzielle Kunden Sie finden, wenn sie ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung suchen.
- Beweisen Sie über Fachartikel oder einen Blog die Expertise Ihres Unternehmens auf seinem Gebiet.
- Einkäufer im Homeoffice arbeiten mit den unterschiedlichsten Displaygrößen und rufen Inhalte mit dem PC, einem Tablet oder gar dem Smartphone ab. Sorgen Sie für eine entsprechende Navigationsgestaltung, damit die Website uneingeschränkt funktioniert und die Inhalte komfortabel lesbar sind.
- Etablieren Sie einen aussagekräftigen Pressebereich mit gut aufbereiteten Informationen.
- Nennen Sie Ansprechpartner für die verschiedenen Abteilungen.
- Verweisen Sie auf Ihre Social-Media-Kanäle und halten Sie diese stets aktuell. Beauftragen Sie bei Bedarf einen Dienstleister.
Tipp
Auch wenn in Krisenzeiten Sparen angesagt ist, verzichten Sie nicht auf einen professionellen Webauftritt. Eine ausgezeichnete Internetpräsenz zahlt sich aus.
Kontaktieren Sie Besucher der Homepage
Ihre Website ist auch ohne einen angeschlossenen Onlineshop der Ort im Internet, an dem Sie Kunden gewinnen. Bei gewerblichen Interessenten (B2B) ist es möglich, vertriebsrelevante Besucher zu tracken und zu identifizieren. Wenn diese Tools ohne Cookies arbeiten, benötigen Sie im unternehmerischen Bereich dafür keine Zustimmung. Wählen Sie ein Tracking-Tool, das den europäischen Datenschutzrichtlinien und der DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung) entspricht, und holen Sie die Interessenten aus der Anonymität. Hier bietet sich enormes Potenzial für Ihren Vertrieb. Lösungen wie Google Analytics oder Kontaktformulare erreichen vergleichsweise wenig. Hat der Tracker Kandidaten identifiziert, greifen Sie zum Telefon und steigen in die Neukundenakquise ein.
Nutzen Sie soziale Netzwerke
Facebook und Instagram gehören sicher zu den bekanntesten Plattformen, hier präsentieren Sie Ihr Unternehmen vor allem für private Kunden. Wenn es aber um das Knüpfen neuer Geschäftskontakte geht, greifen Sie auf XING zurück. Engagieren Sie sich in Gruppen zu Ihrem Thema und bieten Sie Fachartikel zum Download gegen die Daten des Lesers an. Das verschafft dem Vertrieb potenzielle Kontakte.
Tipp
Setzen Sie sich mit den verschiedenen Plattformen auseinander und wählen Sie die aus, die ideale Rahmenbedingungen für die Unternehmenspräsentation bieten. Die Möglichkeiten und Zielgruppen variieren stark.
Stellen Sie Ihren Vertrieb auf digitale Lösungen um
Viele Vertriebsmitarbeitende sitzen nun im Homeoffice und ihnen fehlen die geeigneten Tools, um effektiv zu arbeiten. Denn mit der bewährten Software aus dem Unternehmen lässt sich meist nur ein Teil der Arbeitsanforderungen unter veränderten Bedingungen umsetzen. Sprechen Sie mit Ihrem Team und finden Sie heraus, welche Lösungen den Arbeitsfluss verbessern. Je nach Unternehmen stehen Sie vor ganz unterschiedlichen Herausforderungen. Häufig sind folgende Angebote hilfreich:
- Ein zweiter Bildschirm, um die Darstellung wie im Büro gewohnt umsetzen zu können
- Software für Video-Konferenzen, um Teambesprechungen durchzuführen, Erfahrungen auszutauschen und Kampagnen zu organisieren und abzustimmen
- Chat-Bots, die dem Vertrieb dank Künstlicher Intelligenz (KI) die Vorarbeit abnehmen und den Kunden erst zum Verkaufsabschluss mit einem Mitarbeiter verbinden
Tipp
Denken Sie immer daran, dass Vertrieb mehr als Handwerk ist. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter haben ein Gespür für den Kunden und benötigen ein Umfeld und Werkzeuge, mit denen sie sich wohlfühlen.
Halten Sie Kontakt
Die Kontaktpflege ist das A und O in Krisenzeiten. Sprechen Sie mit Ihren Lieferanten und Ihren gewerblichen Kunden. Melden Sie sich und denken Sie dabei nicht an einen neuen Auftrag. In der aktuellen Situation gibt es viele bewegende Themen für ein lockeres Gespräch. Häufig ergibt sich daraus die Chance auf einen Abschluss. Und falls kein Bedarf besteht, behält Ihr Gesprächspartner Ihr Unternehmen in positiver Erinnerung und bleibt an Sie gebunden. Fragen Sie ruhig nach einem Besuchstermin, aber seien Sie nicht enttäuscht, wenn Ihr Gegenüber Kontakte vermeiden möchte.
Tipp
Greifen Sie für den Erstkontakt zum Telefon. Videogespräche überrumpeln manche Menschen und schaffen eine unangenehme Stimmung. Sprechen Sie während des Telefonats darüber, welche Kanäle für die zukünftigen Gespräche bevorzugt werden.
Machen Sie sich und Ihre Mitarbeiter frei für neue Vertriebswege. Nur so können Sie Ihr Unternehmen langfristig wettbewerbsfähig halten und bleiben im Gespräch.
